Tələbələr üçün həqiqət dərsi
Bu gün də təsirindən çıxa bilmədiyim ki&cc…
İlk növbədə kitaba bir mal, məhsul, əmtəə kimi baxmağı bacarmaq lazımdır. Hər bir kitab satılmaq üçün istehsal olunan bir məhsuldur. Sahibkar gəlir əldə etmək məqsədilə məhsul istehsal edib satdığı kimi yazıçı, naşir də həmin məqsədlə kitab yazıb cap etdirməlidirlər. Sadəcə burada yazıçını, naşiri sahibkardan bir incə məqam fərqləndirir.
Yazıçının qazancının maddi baxımdan əlavə həm də mənəvi tərəfi vardır ki, bu da istehsal olunan kitab sayəsində cəmiyyətin maariflənməsi, oxucu zövqünün formalaşması və inkişaf etdirilməsi, dunya görüşünün artması, yazıçının şöhrəti, tanınması və s. formada özünü biruzə verir. Qazancın maddi tərəfinin, yoxsa mənəvi tərəfinin daha agır gəlməsi baxımından yazıçıları qruplaşdırmaq da olar, amma bu yazımızın mövzusu deyildir. Bəlkə də növbəti yazılarda bu məsələnin üzərində durmaq olar.
Hər hansı bir məhsul ilk növbədə öz xarici görünüşü, dizaynı, qablaşdırması ilə bizi cəlb edir. Bizi cəzb edən bu məhsula yaxınlaşdıqdan sonra onun keyfiyyətinə fikir veririk. Bu baximdan istənilən kitabın da dizaynı cəlbedici olmalıdır. Yəni “al məni”si olmalıdır.
Əgər kitab keyfiyyətsizdirsə, istehlakçının zövqünü oxşamırsa, oxucu ikinci dəfə həmin yazıçının istehsal etdiyi məhsulu almayacaq. Burada keyfiyyət məsələsi bir qədər “qəlizdir”. Zövqlər müxtəlif oldugu kimi keyfiyyət məsləsi də fərqlidir. Əsas odur ki, yazıçı xitab etdiyi oxucu kütləsinin zövqünü oxşaya bilsin, onların marağını təmin edə bilsin (məhsulun-kitabın keyfiyyətinə böyük ölçüdə yazıçı məsuliyyət daşıyırsa, kitabın redaktoru, naşir, tərcüməçi və digər texniki işçilər də məhsulun keyfiyyətinə cavabdehdirlər). Buna görə də ilk növbədə fikir verilməli məsələ keyfiyyətdir. Keyfiyyətli malı satıcı da həvəslə satır. Malına güvənən satıcı necə lazımdırsa, bu məhsulu tərifləyəcək, reklam edəcək və bununla da müştərinin güvənini, etibarını itirməkdən çəkinməyəcək.
Kitab almaq istəyən müştəri onu götürüb vərəqləyir, arxasına baxır, oxuyur, kitab haqqında müəyyən təsəvvürə malik olmaq istəyir. Bu zaman onu, yəni müştərini qazanmaq üçün (ovlamaq üçün) kitabın arxasında və ya ön səhifələrində verilən bilgilər “qarmaq” xarakteri daşıyır. Bu bilgilər nə qədər dolgun, cəzbedici olsa, həmin “qarmaqlar” da bir o qədər möhkəm olar, müştərini daha rahat ovlaya bilər. Ona görə də kitab istehsal edənlər, naşirlər, yazıçılar kitab haqqında olan bu bilgilərə cox önəm verməlidirlər. “Qanun” nəşriyyatının istehsal etdiyi kitablarda buna fikir verilir. Əvvəllər “Alatoran yayınları”nın kitablarında məhsulla bağlı heç bir ümumiləşdirici fikirlərə, bilgiyə rast gəlinmirdi. Amma son vaxtlar onların da kitablarında bu vacib məqama fikir verilir. Kitabların üz qabığında müxtəlif sloqanlar vermək reklam baxımından vacibdir. Bu sloqanlar kitabın əvvəlki tirajları, müəllif haqqında, kitabın məzmunu ilə bağlı və ya cəmiyyətə bir mesaj və s. ola bilər.
Bəzi kitab müəllifləri kitabların arxa hissəsində öz şəkillərini verib, tərcümeyi-hallarını qeyd edirlər. Bu kitab satışı baxımından xüsusilə gənc, tanınmamış müəlliflər üçün risklidir, təhlükəlidir. Çünki, müəllif oxucu üçün bir qədər sirli qalsa daha cəzbedici olar. Gənc müəllifi görüb “bunun yazdığı kitab nə olacaq? bunun kitabına da bu qədər pul verməyə dəyməz”, deyə fikirləşib kitabı almaqdan vaz keçərlər. Amma naməlum müəllif oxucunu daha cox cəlb edə bilər (burada söhbət gənc, ilk addımlarını atan yazıçılardan gedir).
Bu yazdıqlarımız kitabın öz-özünü satması bölümünə aid idi. Yəni burada mal, əmtəə, kitab özü-özünü satır. Satıcının burada rolu yoxdur və ya çox cüzidir. Əgər kitab məhşur, tanınmış bir yazıçının əsəridirsə, el dili ilə desək “brend marka”dırsa, özünü daha rahat şəkildə satacaq. İndi isə satışda çox əhəmiyyətli fiqur olan Satıcının üzərində dayanaq.
Satıcılar üçün bəzi diqqət ediləsi məqamlar
Bu yazı üzərində işləyərkən 7 yaşlı oğlum yaxınılaşıb yazının başlığını oxudu və təccübləndi:
-Necə yəni, kitabı necə satmalı? Kitabdır də, qoyursan ora, gəlirlər istəyirlər, sən də pulunu alib kitabı verirsən. Bəyəm buna görə bu boyda yazı yazarlar?
Çox təəssüf ki, ölkədə olan azsaylı kitab magazalarının sahibləri də oğlum kimi fikirləşirlər.
Kitab satan satıcı ilk növbədə müştəriyə müsbət emosiya verməlidir. Satıcı üst-başı təmiz, səliqəli, gülərüzlü olmalı, səmimi, mehriban danışmalı, müştərini bezdirməməlidir.
Satıcı kitab haqqında məlumata, hərtərəfli bilgiyə sahib olmalıdır. Kitabı satan zaman “pəncərələr” açmağı bacarmalıdır. “Pəncərə” nədir? Yəni oxucu bu kitabı nəyə görə almalıdır, bu məhsulun istehlakçıya xeyrı (xeyirləri) nədir, məhsulun üstünlükləri nədir, özəllikləri nədir, digər məhsullardan fərqli cəhətləri nədir və s. Oxucu birinci açdığınız pəncərədən içəri girməsə ikincisini açın, yenə alınmasa üçüncüsünü, sonra dördüncü, beşinci və s. Satıcı nə qədər çox “pəncərə” aça bilsə, bir o qədər kitabı satmaq şansı cox olacaq. “Pəncərə”lər aça bilmək üçün də yuxarıda qeyd etdiyim kimi kitab haqqında məlumatlara, hərtərəfli bilgiyə sahib olmalıdır.
Satıcı işlədiyi yerdə, mağazada hansı kitabların, hansı müəlliflərin olduğunu dəqiq bilməlidir. Müştəriyə “bilmirəm”, “gözlə baxim” , “qoy soruşum” kimi qeyri-müəyyən sözlərlə cavab verməməlidir. Müştərinin kitabla bağlı suallarına dəqiq, konkret cavablar verməlidir. “Müştəri məmmuniyyəti”ni heç zaman unutmamalıdır. Müştəri nə qədər çox sual versə də ona təmkinlə, gülümsəyərək cavab verməlidir, kobud şəkildə cavablandırmamalıdır.
Bir dəfə Sumqayıtda bir kitab magazasına girdim (zatən Sumqayitda 1-2 kitab magazası var və orada yaşayanlar söhbətin hansi magazadan getdiyini biləcəklər). Həmişəki vərdişim üzrə kitabları vərəqləyir, oxuyur, yeni çıxan kitablara baxırdım. Satıcı təqribən 30 yaşlarında zənən xeylağı idi. Ondan nəsə soruşdum, mənə “kitabı alırsınızsa alın, burada kitab oxumayın” deyə cavab verdi. Ona “muştərilərlə belə davrandıgınıza görə kitab sata bilmirsiniz” deyə cavab verərək mağazanı tərk etdim. İndi mən o satıcının kobud davranışından sonra bir də həmin mağazaya girərəmmi?
Satıcı mağazada müştərinin arxasına düşməməli, onun başının üstünü kəsdirməməlidir. Müştəri ilə elə bir məsafədə dayanmalıdır ki, müstəri istənilən an başını qaldırıb onu görməli və müraciət edə bilməlidir.
Mağazada çalışan satıcı bu sahədə təcrübəli, bilikli olmalıdır. Yoldan keçəni, dostdur, tanışdır deyə “qoy gəlsin burada işləsin” deməklə kitab satmaq olmaz. Əgər mağazada iki və daha çox işçi çalışırsa öz aralarında yüksək səslə danışmamalı, müştərinin yanında mübahisə etməməlidirlər.
Mağazanın dekorasiyası, aurası, mağazada ifa olunacaq mahnılar, işçinin geyimi, görünüşü, müştərini qarşılayan zaman hansı sözlər işlədəcəyi, yola salan zaman necə sagollaşacağına kimi məsələlər əvvəlcədən düşünülməli, planlaşdırılmalıdır. Satıcı müştərini “xoş gəlmisiniz” deyə qarşılamalı, içəri girən kimi “sizə necə kömək edə bilərəm” və ya “nə kitab axtarırsınız” deyə suallarla müraciət etməməlidir. Bu suallardan müştərilər çox narahat olurlar. Müştəri içəri girən kimi əgər oturmusunuzsa ayağa durun. Əgər ayaq üstəsinizsə daha canlı durun və müştəriyə tərəf hərəkət edin. Müştəri ilə danışarkən əllərinizi cibinizə soxmayın, əli qoynunda da durmayın. Müştərinin üzünə baxaraq onunla danışın. Müştəri ilə əl təmasına keçməyin. Bu onları narahat edir. Müştəriyə “xala”, “bibi”, “bacı”, qardaş”, və s. deyə müraciət etməyin. “Siz”lə danışın və “bəy”, “xanim” deyə müraciət edin. Müştəri sizdən mal alsa da, almasa da onu qapıya qədər ötürün və gülərüzlə yola salın. Bu dəfə sizdən heç nə almasa da, sizin uğurlu yola salmanızdan sonra növbəti dəfə yenidən sizə gələcək. Heç vaxt müştərinin arxasınca qapını çırpmayın. Müştəriyə sizdən kitab aldığı üçün təşəkkür edin. Bu təşəkkürü onun üzünə baxaraq edin və içdən gəldiyini ona hiss etdirin.
Müştəriyə satmaq istədiyiniz malları və ya endirimdə olan malları müştərinin rahat görə biləcəyi, mağazaya girən kimi gözünə sataşacağı yerdə qoymaq lazımdır. Müştəri onu maraqlandıran kitabı alıbsa, siz ona yeni çıxan kitablardan, endirimdə olan kitablardan və ya oxuduğunuz sizə görə müştərini də maraqlandıra biləcək kitablardan təklif edə bilərsiniz. Ticarətdə belə bir deyim var: “ilk malı müştəri alır, ikincisi özü-özünü satır, üçüncüsünü siz satırsınız”.
Kitabları haralarda sata bilərik?
Bu gün istehlakçı tənbəldir. O, hər şeyin, xidmətin onun ayağına gəlməsini istəyir. Ona görə də kitab satışında səyyar satışa ciddi önəm verilməlidir. Bu gün səyyar satış ölkəmizdə problem olsa da müxtəlif yollar, alternativlər fikirləşmək olar.
Bakıda və digər iri şəhərlərimizdə böyük super marketlər açılır. Bu marketlərdə kitabların stendini qurmaq olar. Stendin yanında kitab satıcısı duraraq alış-verişə gələnləri kitab almağa yönləndirə bilər. Bu satıcı müəyyən günlərdə, deyək ki, istirahət günləri və ya marketdə əhalinin daha çox vaxt oldugu saatlarda marketdə dura bilər.
Kitabların müxtəlif tədbirlərdə satışını təşkil etmək olar. Teatrlarda tamaşalar arası fasilələrdə, kinoteatrlarda, müxtəlif partiyaların, ictimai təşkilatların ofislərində, onların tədbirləri zamanı, metroların, universitetlərin qarşısında və s. kütləvi yerlərdə.
Ev-ev gəzib kitab satmaq olar. Evlərə (və ya küçələrdə) nəşriyyatların kitab kataloqlarını, kitab satılan yerlərlə baglı məlumatlar, endirimli kitabları haradan almaq olar, on-line satış ünvanları və s. baglı broşürlar paylamaq olar. Müştəri anketi vasitəsilə müştərilərin telefon nomrələrini əldə edib, yeni çıxan kitablar haqqında ofisdən telefonla, SMS-lə məlumat vermək olar.
Uşaqlar üçün kitabları hazırda sürətlə açılan məktəbədər hazırlıq kurslarına, özəl və dövlət bagçalarına vermək olar. Buraya gələn valideynlər bu kitabları rahat bir şəkildə ala bilərlər (bu yaşda uşaqlar üçün valideynlər daha həvəslə kitab alırlar). Məktəblərdə, universitetlərdə kitab stendləri qurmaqla sagirdlər, tələbələr üçün həm oxuduqları ixtisasa uygun, həm də onları formalaşdıran kitabları satmaq olar. Əgər imkan varsa ədəbiyyat dərslərinə girib 5-10 dəq. kitab haqqında məlumat verməklə bu kitabları endirimli qiymətlərlə satmaq olar. Kitabları özəl məktəblərin, universitetlərin kitabxanalarına da satmaq olar. Böyük, tanınmış bir müştəriyə kitab sata bildinizsə (indiki halda deyək ki, böyük unuversitetə) bunu digər nisbətən kiçik müştərilərinizdə bir referans kimi də istifadə edə bilərsiniz.
Əsas məsələ odur ki, hansı oxucu kütləsinə nə təqdim edəcəyinizə dair düzgün qərar verəsiniz. Həm də bu sadaladigim yerlərdə kitab satışlari mütləq endirimli, kompaniyalı olmalıdır. Kontingent sizin onları digərlərindən fərqləndirdiyinizi hiss etməlidir. Bu fərqləndirmə həm mənəvi baxımdan (daha səviyyəli oxucuların yanına gəldiyinizi onlara hiss etdirməklə), həm də maddi baxımdan olmalıdır.
Kitab satılan yerlərin, kitab yarmarkalarının, səyyar satış nöqtələrinin, mağazaların reklamlarını qəzetlərdə, saytlarda daimi olaraq pulsuz vermək olar. Əvəzində qəzetin, saytın əməkdaşlarına həmin mağazalardan, nəşriyyatlardan pulsuz kitablar almaq imkanı verən kuponlar vermək və ya başqa formada əmtəə mübadiləsi həyata keçirmək olar.
Keçirilən kitab yarmarkalarında endirimə təkcə “lazımsız” kitabları deyil, nisbətən daha yaxşı satılan kitabları, klassiklərin əsərlərini də daxil etmək lazımdır. Yoxsa bu endirim kompaniyaları modası keçmiş paltarların, vaxtına az qalmış ərzaqlarin endirim kompaniyasından heç nə ilə fərqlənməz. Bu halda biz oxucunu, müştərini aldatmağa çalışırıq. Keçən il nəşriyyatlardan birinin Binə qəsəbəsində təşkil etdiyi səyyar kitab yarmarkasına getmişdim. Bəzi maraqsız kitablarda endirim var idi, lakin klassiklərin əsərləri bu endirimə daxil deyildi. Təşkilatçılıq zəif, kitab satmağa gələn satıcılar da naşı.
Bu yazı çox bezdirici olmasın deyə kitabların reklamı, təqdimat mərasimləri, kitabla baglı marketinq çalışmalarına toxunmaq istəmədim. Diqqəti kitab satışı ilə məşgul olanlara yönəltdim. Gələcəkdə bu mövzuya yenidən qayıdacağam.
Əslində kitab satışının təşkili peşəkar şəkildə yayım şirkətləri tərəfindən həyata keçirilməlidir. Lakin hazırda pespublikamızda bundan çox-çox gəlirli sahələr oldugu üçün bu işlə maraqlanan yoxdur. Ümid edək ki, nə vaxtsa bu gəlirli sahələr tükənəcək və kitab biznesi sahibkar maragına səbəb olacaq. O vaxta kimi isə bu sahədə hər bir fədai üzərinə düşəni etməlidir.
Məhəmməd Nuray
Kultura.az
